Aprende a negociar como un experto: técnicas
de PNL para cerrar grandes tratos
LA
NEGOCIACIÓN
La negociación es una habilidad fundamental para cualquier emprendedor y líder. Aquí tienes:
· "Aprende a negociar como un experto", utilizando técnicas de PNL para enfocarlo en la mentalidad y la persuasión para un ganar, ganar en donde las dos partes siempre ganan.
Introducción: La negociación es el arte de la persuasión
Cuando
escuchamos la palabra "negociación", a menudo pensamos en una batalla
de voluntades donde una parte gana y la otra pierde.
Sin
embargo, la verdadera negociación es el arte de la persuasión y la
colaboración.
No se trata de manipular, sino de entender a la otra persona, de crear una conexión y de encontrar un resultado en el que ambas partes se sientan satisfechas.
La Programación Neurolingüística (PNL) nos da herramientas poderosas para lograrlo, al enseñarnos a leer a las personas, a entender sus motivaciones y a comunicarnos de una forma que resuene con ellas.
Técnica 1: El Rapport, la base de la confianza
El rapport
es la clave para cualquier negociación exitosa. Se trata de crear una conexión
genuina y de construir confianza.
La PNL
enseña que podemos crear rapport al espejear o igualar el lenguaje corporal, el
tono de voz y el ritmo de la otra persona.
Si la otra
persona habla despacio, tú también lo haces.
Si se
inclina hacia adelante, tú también.
Estos
pequeños ajustes, hechos de forma sutil, le dicen al subconsciente de la otra
persona que están "en la misma sintonía" .
El rapport
rompe las barreras y crea un ambiente de apertura.
Se trata de igualar sutilmente el lenguaje corporal y los patrones de comunicación de la otra persona para generar comodidad y una sensación de conexión.
El rapport es la habilidad de:
- Imitar el Lenguaje corporal de la otra
persona: Imitar de manera natural los
gestos, la postura o los movimientos de la otra persona.
- Imitar el Tono de voz y ritmo de la otra
persona: Adaptar la velocidad, el tono y el
volumen de la propia voz a los del interlocutor.
- Imitar las Expresiones faciales de la
otra persona: Reflejar las emociones que la otra
persona está transmitiendo para crear empatía.
Por
ejemplo, en lugar de decir "esto es lo que quiero", di "¿cómo
podemos encontrar una solución que nos beneficie a ambos?".
Evita
palabras como "pero", que anulan lo que dijiste antes.
Usa el
lenguaje de la otra persona para que tu mensaje le resulte familiar y fácil de
entender.
En una negociación, las personas rara vez dicen lo que realmente quieren.
Lo que dicen es solo la punta del iceberg.
La PNL te enseña a ir más allá de las palabras y a descubrir la "meta detrás de la meta". Por ejemplo, un comprador que insiste en un precio más bajo quizás no esté realmente preocupado por el costo, sino por el miedo a que no le alcance el presupuesto. Si puedes descubrir su verdadera necesidad (la seguridad financiera), puedes ofrecerle una solución que vaya más allá del precio, como un plan de pago flexible. La clave es hacer preguntas abiertas para descubrir las motivaciones profundas de la otra parte.
Técnica 4: La flexibilidad en la estrategia sin perder el enfoque
En la negociación, la rigidez es tu mayor enemigo.
La PNL te enseña a mantener la flexibilidad en tus tácticas, sin perder de vista tu objetivo final.
Si una
estrategia no funciona, cámbiala.
Si la otra persona no responde a un argumento, prueba con otro.
Los grandes negociadores son como el agua, se adaptan a la forma del recipiente, pero siempre fluyen hacia su destino.
Técnica 5: El anclaje: crea emociones positivas en la negociación
El anclaje es una técnica de PNL en la que asocias un estímulo con una emoción específica.
Durante una
negociación, puedes usar el anclaje para crear un estado de ánimo positivo.
Por ejemplo, si en un momento de la conversación la otra persona se muestra receptiva, puedes tocar tu nariz con el pulgar. Más tarde, al repetir este gesto, puedes traer de vuelta esa sensación de apertura. Con el tiempo, esto puede ser una herramienta poderosa para dirigir el estado de ánimo de la negociación.
Conclusión: La negociación como una oportunidad para servir
· La conclusión final del tema de la negociación es que la negociación no es una lucha, sino una oportunidad para servir.
Al usar las
técnicas de la PNL, no solo mejorarás tus habilidades para cerrar tratos, sino
que también construirás relaciones más fuertes y duraderas. Porque la verdadera
riqueza no está en el dinero que ganas, sino en la calidad de las relaciones
que construyes en el camino.
Repasemos como aprender a negociar como verdaderos expertos, utilizando técnicas de Programación Neurolingüística (PNL) que te darán una ventaja increíble en cualquier situación.
Así que prepárate para descubrir cómo cerrar grandes tratos y construir relaciones duraderas en el proceso.
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Cuando escuchamos la palabra "negociación", muchos de nosotros pensamos en una batalla campal donde solo puede haber un ganador.
Pero déjame
decirte algo:
Esa mentalidad está completamente equivocada.
La
verdadera negociación es un arte, el arte de la persuasión y la colaboración.
No se trata de manipular a la otra persona para que haga lo que queremos, sino de entenderla profundamente, de crear una conexión genuina y de encontrar una solución donde ambas partes salgan ganando.
Y es aquí
donde entra en juego la PNL.
Esta poderosa herramienta nos enseña a leer a las personas como si fueran un libro abierto, a comprender sus motivaciones más profundas y a comunicarnos de una manera que resuene con ellas a un nivel casi subconsciente.
Suena
increíble, ¿verdad?
Pues prepárate, porque vamos a desvelar cinco técnicas de PNL que te convertirán en un maestro de la negociación.
11.
La primera técnica, y quizás la más
fundamental, es el rapport.
Sin rapport,
cualquier intento de negociación está condenado al fracaso.
Pero, ¿cómo se crea el rapport?
La PNL nos
enseña que podemos lograrlo a través del espejeo o igualación.
Imagina que
estás frente a la persona con la que quieres negociar.
Observa su
lenguaje corporal, escucha su tono de voz, presta atención a su ritmo al
hablar.
Ahora, de
manera sutil, comienza a igualar estos aspectos. Si habla despacio, baja tu
velocidad. Si se inclina hacia adelante, haz lo mismo.
Si cruza
las piernas, espera unos segundos y cruza las tuyas también.
Estos
pequeños ajustes, hechos de forma natural y casi imperceptible, le están
diciendo al subconsciente de la otra persona: "Estamos en la misma
sintonía".
Es como si
le estuvieras hablando en su propio idioma corporal.
El rapport rompe las barreras invisibles que nos separan y crea un ambiente de apertura y confianza.
Pero el
rapport va más allá del lenguaje corporal.
También
implica igualar las expresiones faciales, reflejando las emociones que la otra
persona está transmitiendo.
Si sonríe,
devuelve la sonrisa. Si frunce el ceño en señal de preocupación, muestra
empatía con tu expresión.
Recuerda,
el objetivo no es imitar de forma robótica, que dé la impresión de que estamos
arremedando sino crear una conexión genuina y natural.
2.
Pasemos ahora al repaso de la segunda técnica:
el poder del lenguaje verbal y la elección de palabras.
Las palabras que usamos tienen un impacto directo en el cerebro de nuestro interlocutor.
Pueden
abrir puertas o levantar muros invisibles. Por eso, en una negociación, cada
palabra cuenta.
En lugar de usar un lenguaje confrontacional, opta por uno colaborativo.
Por
ejemplo, en vez de decir:
·
"Esto es lo que quiero, tómalo o
déjalo", prueba con "¿Cómo podemos encontrar una solución que nos
beneficie a ambos?
Nota la diferencia. La primera frase cierra el
diálogo, la segunda lo abre e invita a la colaboración.
En su lugar, usa "y" para añadir
información sin contradecir lo anterior.
Usa el lenguaje de la otra persona.
Si notas
que utiliza ciertas palabras o frases con frecuencia, incorpóralas en tu
discurso.
Esto hará
que tu mensaje le resulte familiar y fácil de entender, creando una conexión
aún más profunda.
3.
La tercera técnica es lo que en PNL llamamos
"la meta detrás de la meta".
En una negociación, las personas rara vez dicen lo que realmente quieren.
Lo que
expresan es solo la punta del iceberg.
Tu trabajo
es ir más allá de las palabras y descubrir qué es lo que realmente están
buscando.
Por ejemplo:
·
Imagina que estás negociando con un cliente
que insiste en obtener un precio más bajo.
Podrías pensar que solo le preocupa el dinero,
pero ¿y si en realidad está preocupado por no poder cumplir con su presupuesto?
¿O tal vez teme que el producto no valga lo que cuesta?
Si puedes descubrir su verdadera necesidad (seguridad financiera, valor percibido), podrás ofrecerle una solución que vaya más allá del precio, como un plan de pago flexible o garantías adicionales.
La clave para descubrir la meta detrás de la meta es hacer preguntas abiertas. No te conformes con respuestas superficiales. Profundiza.
Pregunta:
·
"¿Por qué es importante eso para
ti?"
· o "¿Qué pasaría si lograras eso?".
Estas preguntas te ayudarán a descubrir las motivaciones profundas de la otra parte, permitiéndote ofrecer soluciones que realmente satisfagan sus necesidades.
4. La cuarta técnica es la flexibilidad en la estrategia sin perder el enfoque.
En la
negociación, la rigidez es tu peor enemiga.
La PNL nos
enseña a mantener la flexibilidad en nuestras tácticas, sin perder de vista
nuestro objetivo final.
Si una
estrategia no funciona, cámbiala.
Si la otra
persona no responde a un argumento, prueba con otro.
Los grandes negociadores son como el agua: se adaptan a la forma del recipiente, pero siempre fluyen hacia su destino.
No te
aferres a una sola forma de hacer las cosas.
Observa las
reacciones de la otra persona y ajusta tu enfoque en consecuencia.
·
Si notas que responde mejor a los datos y
cifras, utiliza más información cuantitativa.
· Si ves que se conecta más con historias y ejemplos, adapta tu discurso para incluir más narrativas.
La
flexibilidad también implica estar abierto a soluciones creativas. A veces, la
mejor solución es una que ninguna de las partes había considerado inicialmente.
Mantén tu mente abierta y estate dispuesto a explorar nuevas posibilidades.
Recuerda, el objetivo no es ganar a toda costa, sino encontrar una solución que beneficie a ambas partes.
5. La quinta y última técnica que vamos a explorar hoy es el anclaje.
El anclaje
es una herramienta poderosa de la PNL que te permite asociar un estímulo
específico con una emoción o estado mental.
En una negociación, puedes usar el anclaje para crear y mantener un estado de ánimo positivo.
Funciona
así:
Durante la
conversación, cuando notes que la otra persona está en un estado receptivo o
positivo, realiza un gesto sutil, como tocar tu nariz con el pulgar.
Repite este
gesto varias veces en momentos similares.
Con el tiempo, este simple gesto se convertirá en un "ancla" que, al ser activada, puede traer de vuelta ese estado de ánimo positivo.
Imagina que
estás en un punto difícil de la negociación y sientes que el ambiente se está
tensando.
En ese
momento, puedes activar tu ancla (en este caso, tocar tu nariz) para ayudar a
recuperar ese estado de apertura y positividad.
Es como
tener un botón secreto para influir en el estado de ánimo de la negociación.
Pero
recuerda, el anclaje debe usarse de manera ética y sutil.
No se trata de manipular, sino de crear un ambiente propicio para una negociación productiva y positiva.
Y con esto, llegamos al final de nuestro viaje por las técnicas de PNL para negociar como un experto.
Antes de
concluir, quiero dejarte con una reflexión importante:
- · La negociación no es una lucha, es una oportunidad para servir.
Al usar
estas técnicas de PNL, no solo mejorarás tus habilidades para cerrar tratos,
sino que también construirás relaciones más fuertes y duraderas.
Porque, al final del día, la verdadera riqueza no está en el dinero que ganas, sino en la calidad de las relaciones que construyes en el camino.
Cada
negociación es una oportunidad para entender mejor a los demás, para crear
valor mutuo y para crecer como persona y como profesional.
Así que la próxima vez que te enfrentes a una negociación, recuerda:
1) Crea rapport
2) Elige tus palabras con cuidado
3) Busca la meta detrás de la meta
4) Mantén la flexibilidad
5) y usa el anclaje para crear un ambiente positivo.
Y con esto
concluimos el tema de hoy.
Espero que estas técnicas te sean útiles y que las pongas en práctica en tu próxima negociación.
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¡Hasta la
próxima!
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